🧑👈🙏💪 Motivation et remotivation : les biais cognitifs et l’approche comportementale.

Le rapport du CESE (Comité Economique Social et Environnemental) du 10 mai 2016 a conclu que « le chômage est un enjeu de santé publique ». Ce rapport met en évidence les effets délétères du chômage sur la santé des individus et propose des recommandations pour mieux prendre en compte cette dimension dans les politiques publiques.

👓Les biais cognitifs comme angle de vue dans l’accompagnement socio-professionnel.

Le biais cognitif est un raccourci mental qui a pour but de traiter rapidement l’information. Il fait partie du fonctionnement naturel du cerveau mais peut faire faire de fausses conclusions et induire des erreurs dans les prises de décision.

Les déceler dans les échanges avec les personnes que nous accompagnons, c’est pouvoir :
✅ Éviter les erreurs de jugement et les stéréotypes,
✅ Améliorer la qualité des conseils et des orientations,
✅ Lutter contre l’auto-exclusion et redonner confiance aux bénéficiaires,
✅ Renforcer l’autonomie et la prise de décision des bénéficiaires,
✅ Favoriser un accompagnement plus équitable et inclusif

Exemple d’un biais cognitif d’après l’agence France Science Presse : l’association de la beauté et de l’intelligence. Ce qui veut dire que si on trouve une personne belle, on apportera plus de poids à son opinion.

Buster Benson, dans son livre Le "Cognitive Bias Codex" (2016) propose une cartographie des biais cognitifs qui organise plus de 180 biais en 4 grandes catégories basées sur leurs fonctions principales :

• Trop d'informations
• Manque de sens
• Agir vite
• Besoin de mémorisation

Le trop-plein d'informations 🤯📚

Le cerveau peut stocker une quantité limitée d’informations, il catégorise et choisit ce qui est le plus crédible pour lui et ne peut retenir que 7 items (à +/- 2).
Pour ce faire, il se base sur ce qui est récent / répété, décalé / surprenant, porte du changement ou selon des croyances personnelles.

Ce qui est surprenant, c’est qu’au moment de faire des choix, on retient le plus souvent le négatif, c’est le biais de négativité mais aussi on va valider des informations qui vont venir valider nos croyances personnelles, c’est le biais de confirmation.

Par exemple pour le biais de négativité :
Une personne qui rencontre plusieurs difficultés peut focaliser sur ses problèmes et se dire qu’elle ne pourra jamais trouver d’emploi.
Un parent isolé sans mode de garde pourrait penser :
💭"De toute façon, je ne pourrai jamais travailler, car personne ne garde mon enfant."
👉 Résultat : il ne cherche même plus activement de solution, se décourage et s’auto-exclut du marché du travail.

Par exemple pour le biais de confirmation :
Un demandeur d’emploi en difficulté peut être convaincu que ses freins sociaux sont insurmontables.
Le biais de confirmation le pousse à :
🚫 Ne retenir que les expériences négatives passées :
💭 "J’ai déjà essayé de trouver un mode de garde, c’était impossible, donc ce n’est même pas la peine de réessayer."
💭 "J’ai postulé à plusieurs emplois et je n’ai eu aucune réponse, donc personne ne veut embaucher quelqu’un dans ma situation."
🚫 Ignorer les alternatives et les solutions existantes :
💭 "Les aides à la mobilité ne sont pas pour moi, elles sont compliquées à obtenir."
💭 "Les formations, c’est bien, mais ça ne mène à rien. J’en connais qui n’ont jamais trouvé de travail après."
🚫 Se concentrer sur ce qui le désavantage plutôt que sur ses ressources :
💭 "Je suis trop âgé / trop jeune / sans diplôme / en situation de handicap, donc je n’ai aucune chance."
👉 Conséquences : La personne se ferme aux opportunités, ce qui maintient ses freins sociaux et renforce son isolement.

Le manque de sens 🧩🤔

Le cerveau va traiter l’information dans le but de réduire l’incertitude et donner du sens, même s’il n’a pas l’intégralité des informations nécessaires.
Il va donc combler les trous avec des stéréotypes et des préjugés mais aussi avec des croyances de groupe auquel nous appartenons.

C’est le biais intergroupe. Il renforce l’auto-exclusion, alimente un sentiment d’injustice et de rejet et limite la motivation.

Par exemple : Une femme qui veut se reconvertir dans un métier dans le BTP, mais elle intériorise des stéréotypes de genre qui l’empêchent d’avancer :
💭 "Le bâtiment, c’est un métier d’homme, je ne serai pas prise au sérieux."
💭 "Les recruteurs préféreront toujours un homme pour ces postes."
💭 "Je vais être mal vue sur les chantiers, ça va être compliqué."
👉 Ses freins sociaux sont :
- Le manque de confiance en sa légitimité,
- La peur du regard des autres,
- L’anticipation d’une discrimination, ce qui l’empêche même d’essayer.

Le besoin d’agir vite 🧠⏳

Le but de notre cerveau est de dépenser le moins d’énergie possible à réfléchir et conserver cette énergie pour anticiper la charge mentale et les besoins futurs.

En agissant vite, on a deux possibilités automatiques et mécaniques.
On peut préférer conserver l’état actuel des choses ou opter pour des choix qui minimisent le changement.
C’est le biais de statut quo
On peut sinon à l’inverse se croire spécialiste parce qu’on a vu quelques vidéos en ligne sur Youtube ou qu’on a lu un livre sur le sujet.
C’est le biais de l’illusion des connaissances qui donne l’impression de maitriser totalement le sujet.

Par exemple : pour le biais de statut quo.
Une personne bénéficiaire du RSA qui refuse toutes les propositions qui lui sont faites en termes d’emploi, de formation ou d’accompagnement pour gérer son budget par crainte de l’inconnu. Les arguments qui peuvent être amenés par la personne :
💭 "Je préfère rester comme ça, au moins je sais à quoi m’attendre."
💭 "Si je prends un travail, je vais peut-être perdre mes aides, et je ne sais pas si je vais m’en sortir."
💭 "Je suis habituée à mon quotidien, je ne me vois pas tout changer maintenant."

Par exemple pour le biais d’illusion de connaissances.
Une personne qui a travaillé 20 ans dans la même structure et qui refuse de suivre un accompagnement ou une formation pour retrouver du travail car il pense que c’est inutile. Les arguments que peuvent amener les personnes dans ce cas :
💭 "Les formations ? C’est inutile, je sais déjà comment faire mon métier."
💭 "Internet et les CV en ligne ? Ça ne sert à rien, avant on trouvait du travail autrement et ça marchait bien."
💭 "Les entretiens, c’est toujours pareil, je sais comment ça fonctionne."

Le besoin de mémoriser 📚💾

Il s’agit là d’écarter des situations particulières au profit de généralisation. Afin de se souvenir, d’aller plus vite dans l’action, le cerveau va mémoriser les effets qui se reproduisent le plus pour les adapter aux nouvelles situations.
On tire des conclusions générales à partir d’un nombre limité d’expériences ou d’informations.

Par exemple :
Une personne qui est bénéficiaire des aides sociales depuis plusieurs années. Elle rencontre des difficultés financières et a du mal à se projeter vers une autonomie durable. Ses arguments qui justifient un refus d’aide pourraient être :
💭 "J’ai déjà essayé de demander des aides pour la garde d’enfants, mais c’est toujours compliqué. Donc toutes les démarches administratives sont une perte de temps."
💭 "La dernière fois qu’on m’a proposé un logement social, on m’a refusée. Donc je ne vais pas retenter, c’est inutile."
💭 "J’ai déjà eu un rendez-vous avec une assistante sociale par le passé et ça ne m’a servi à rien. Donc ce sera pareil cette fois."

📢Lorsqu’on accompagne un bénéficiaire, identifier ces biais permet de mieux comprendre comment sa perception de sa situation est influencée et potentiellement déformée.

L’approche comportementale et les biais cognitifs : une histoire très liée 🤝🔗

L’approche comportementale et les biais cognitifs sont étroitement liés car nos biais influencent nos comportements, et nos comportements peuvent renforcer nos biais.

✅ Les biais cognitifs façonnent nos décisions et nos actions, parfois de manière irrationnelle.
✅ L’approche comportementale permet de modifier ces comportements, en proposant des stratégies pour les dépasser et adopter des réponses plus adaptées.

💡 En d’autres termes, nos biais influencent nos habitudes et réactions, et l’approche comportementale aide à les déconstruire pour favoriser des comportements plus rationnels et efficaces.

2 leviers peuvent renforcer l’alliance de travail entre le professionnel de l’accompagnement et le bénéficiaire : La norme sociale et La porte au nez

La norme sociale 🛤️👣

Les normes sociales sont des règles implicites ou explicites qui influencent nos comportements en société.
Elles définissent ce qui est considéré comme acceptable ou attendu dans un groupe ou une culture donnée.

Dans l’approche comportementale, les normes sociales jouent un rôle clé dans l’apprentissage des comportements, car nous avons tendance à imiter ou à nous conformer aux comportements majoritaires, même inconsciemment.

C’est une variable sur laquelle l’accompagnant peut jouer pour faire adhérer la personne et la remotiver.

Par exemple en s’appuyant sur des chiffres « 80% des personnes qui ont utilisé ce service ont eu des résultats positifs ! » ou en utilisant un exemple probant « Je vais vous parler de Xxx, il a fait une formation courte et il a retrouvé un travail »

Renforcer les petits succès, avancer pas par pas permet aussi de renforcer l’alliance de travail avec la personne et de l’amener vers son autonomisation.
Par exemple : « Vous avez contacté 3 entreprises depuis notre dernière rencontre pour leur proposer un stage, c’est un pas énorme ! »

🛠️⚙️ Pourquoi ça fonctionne ? Les normes sociales influencent fortement les comportements en matière d’emploi et d’insertion.
✅ L’approche comportementale permet d’agir sur ces normes en proposant des modèles alternatifs et en renforçant les petits succès.
✅ Changer la perception de la norme sociale encourage la personne à passer à l’action et à adopter une posture proactive.

La porte au nez

Ce concept a été développé par Beauvois et Joule dans leur livre "Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens", publié en 2002.

Cette stratégie est basée sur le principe de réciprocité :

1️⃣ Une première demande excessive et disproportionnée est formulée, sachant qu’elle sera refusée.
2️⃣ Une seconde demande, plus raisonnable, suit immédiatement et a plus de chances d’être acceptée, car la personne a l’impression que l’autre a fait une concession.

Cette technique permet de renforcer l’engagement avec la personne, d’amorcer le mouvement et ainsi de faire renaitre de la motivation à agir.

Par exemple : une personne qui a des soucis de santé et qui n’est pas prise en charge ni accompagnée.
Le professionnel qui l’accompagne va d’abord lui proposer une prise de rendez-vous immédiate avec un spécialiste et être pris en charge sur la durée. (1️⃣)
Face au refus de la personne, la seconde solution sera alors de lui proposer un RDV avec un médecin généraliste pour faire un bilan de santé « pour faire le point » (2️⃣).

🛠️⚙️ Pourquoi ça fonctionne ?
✅Principe de réciprocité : le bénéficiaire a l’impression que le professionnel de l’accompagnement a fait un effort en réduisant sa demande, donc il se sent plus enclin à faire un effort en retour.
✅Réduction de la résistance : la première proposition qui semblait trop contraignante, ouvre la voie à une seconde plus acceptable.
✅Mise en action progressive : une fois la personne engagé dans une première démarche, il est plus probable qu’elle accepte une étape supplémentaire plus élevée.

En conclusion, 💡 Comprendre les biais cognitifs et utiliser l’approche comportementale permet de mieux identifier les freins et d’adopter des stratégies efficaces pour remotiver les bénéficiaires.

Pour aller plus loin :
👉 Psychologie cognitive et biais cognitifs
- Daniel Kahneman (2011) – "Thinking, Fast and Slow" (Système 1 / Système 2)
- Jean-Léon Beauvois & Robert-Vincent Joule (2002) – "Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens"
- Jean-François Amadieu (2002) – "Le poids des apparences. Beauté, amour et gloire"
👉 Approche comportementale et psychologie appliquée
- Richard Thaler & Cass Sunstein (2008) – "Nudge: Improving Decisions About Health, Wealth, and Happiness"
- Robert Cialdini (1984) – "Influence: The Psychology of Persuasion"
- Albert Bandura (1986) – "Social Foundations of Thought and Action"
👉 Sites internet et plateformes
- Cairn.info
- Danstescordes.fr
- NudgeFrance.org